安全合作夥伴關係的性質正在發生變化。從諮詢公司到集成商再到推薦合作夥伴，過去的 「噴灑和祈禱」 發生了重大轉變。

讓我解釋一下。

雖然並非每個人都對直銷方式感到興奮，但它提供了一個好處，可以將製造商與客戶聯繫起來，並優先考慮他們實際需要的東西而不是容易銷售的東西。對於新興技術，渠道合作夥伴通常很難優先考慮它，但我們已經看到影響這種動態的三個主要因素：技術的快速進步、來自行業外部的影響以及缺乏互操作性。

例如，看看雲。十多年來，該行業一直在討論雲和跨安全性的雲採用。我們所看到的是，那些接受或願意探索雲採用（或創建雲原生應用程式）的公司（包括集成商和製造商）現在擁有重要的市場份額，而隨著組織意識到雲採用的好處，其他公司正在迎頭趕上。在這個例子中，改變思維方式是必要的，而且有很多組織不完全了解圍繞雲的討論的複雜性，或者沒有遠見來探索。

以下是整合商、客戶（以及介於兩者之間的每個人）需要考慮的影響市場的因素：

先進的技術

在過去幾年中，安全行業湧入了大量外部技術資源，這些資源來自軟體開發商、Google、Amazon 和 Microsoft 等大型公司，當然還有雲和人工智慧驅動的進步。事實證明，安全行業也不能倖免於其他地方看到的趨勢（即使我們採用這些東西的速度要慢一些）。

圍繞不斷變化的安全形勢，最大的主題之一是，在採用軟體即服務 （SaaS） 模型和基於雲的平臺中的頂級開發最佳實踐原則的真正技術進步中，安全性還有很長的路要走。

在安全領域，試圖利用這一空間獲得市場份額的大型科技公司和希望打破現狀的新技術供應商具有相當大的影響力。在中間，客戶期望集成商需要能夠與各方合作，而且這種期望越來越高。

就目前而言，我們已經在 Amazon 市場上看到了安全技術應用程式，因此組織可以通過這些平台購買。如果發生這種情況，他們會尋找整合商合作夥伴來為他們安裝解決方案。因此，買家的購買方式正在發生變化 – 作為一個行業，我們需要弄清楚是否接受它（劇透警告：接受它的人會更快地獲勝 – 請參閱上面的雲示例）。

外部影響

雖然大型科技公司在外部影響著安全行業的創新步伐，但還有另一個因素正在發揮作用：以合併和/或收購的形式圍繞公司進行整合。通過集成商完成的許多工作都是隨著公司的有機增長和併購活動而不斷增加和擴展公司的安全性。

互操作性和開放性

集成商合作夥伴關係有機會大放異彩的地方是應對互操作性的挑戰。他們是實現互操作、根據客戶需求為客戶確定合適技術以及推薦為他們提供實現其目標的系統的技術堆疊的關鍵。

在這種情況下，成為合作夥伴 – 真正的合作夥伴 – 意味著能夠識別安全計劃中有意義的其他因素，並有能力兌現為客戶創建一個為其業務提供更多價值的系統的承諾。

雖然該行業可以說還有很長的路要走，要營造一種讓互操作性成為常態而不是例外的氛圍，但正在推出的解決方案可以採取下一步措施來提供互操作性。集成各種門禁系統和其他遺留系統的軟體平臺。

集成合作夥伴的新方法

其中一個統一的主題是：以客戶為中心。集成商及其製造商合作夥伴的業務實踐必須以客戶為導向。您的任務是兌現承諾，如果您不完全以客戶為中心，那麼您就沒有真正了解什麼對他們有意義。要增強雙向溝通的能力（在某些情況下，與製造商和顧問進行三方和四方溝通），需要一種方法來構建生態系統，而不是一個人與客戶交談，而更多地採用基於團隊的協作方法。

底線是不要讓客戶更難獲得他們需要的東西。

能夠為客戶確定最佳解決方案的集成商將在不斷變化的環境中表現得更好，因為新技術必須與舊系統連接。這不是要拋棄舊事物，只擁抱新事物;它的真正含義是將兩者連接在一起以提供價值和解決問題。這就是為什麼行業對互操作性的關注至關重要。

在當今世界，它們共存是不夠的;技術必須是 1 + 1 = 3 類型的輸出，其中集成在一起的價值意味著解決客戶最大問題的能力呈指數級增長。